28.04.2010 - Le monde de l'immobilier est un monde de contact

Article tiré du magazine ImmoStreet du mois d'avril 2010

Le carnet d’adresses et le portefeuille des courtiers jouent un rôle important dans la dynamique du marché immobilier en Suisse romande. Pour les enrichir, certaines agences n’hésitent pas à partager leur réseau. Les explications de Rémy Berzin, administrateur délégué de SwissReseau.

Qu’est-ce qui a motivé la création d’une plateforme de courtage telle que SwissReseau en 1996 ?

C’est une initiative de certaines gérances, principalement DeRham, qui voulaient dynamiser la vente en Suisse romande avec un nouveau mode de distribution des objets immobiliers. Ce regroupement d’agences devait se faire grâce à un outil de partage et d’échange de données mis en place sur une plateforme informatique. C’était une démarche plutôt avant-gardiste pour l’époque, où les transactions immobilières reposaient sur une relation relativement simple entre un propriétaire et un acheteur par le biais d’une agence. Le monde de l’immobilier est un monde de contact, les échanges d’informations étaient donc assez courants entre courtiers, mais de manière informelle et non structurée. L’idée de SwissReseau était de mettre en commun des forces à travers un logiciel de courtage pour démultiplier l’offre auprès d’acheteurs potentiels.

Elle a été lancée en pleine crise immobilière. Comment a-t-elle évolué dans ce contexte tendu ?

La crise des années nonante a été vécue de manière très frontale par les agences. La demande s’effondrait. Avec des taux à 6%, les Suisses n’avaient plus les moyens d’acheter, le marché s’est donc retrouvé avec une offre surabondante. SwissReseau était clairement une réponse à la crise immobilière. La plate forme a eu très vite du succès. La création du site Internet SwissImmo en 2000, sur lequel les annonces étaient publiées, a été la deuxième étape importante de la croissance de l’entreprise. Grâce à lui, les acheteurs potentiels avaient accès à plusieurs centaines d’offres sans passer par l’une des agences partenaires. En 2005, Homegate a racheté SwissReseau et SwissImmo pour s’implanter en Suisse romande. Mais cinq ans plus tard, la société a préféré revendre la plate forme de courtage pour se consacrer uniquement au portail Internet.

Justement, vous êtes administrateur délégué de la société depuis janvier 2010. Qu’est-ce qui vous a poussé à racheter l’entreprise ?

Lorsque j’ai appris que SwissReseau était à vendre l’an dernier, j’ai repris le poste de directeur pour prendre la température à l’interne et évaluer le potentiel de développement de l’entreprise. Je suis persuadé qu’une telle structure à un bel avenir devant elle, parce que je pressens que la relation humaine va reprendre une place importante dans les transactions immobilières. L’échange entre courtiers, mais aussi le contact qui se tisse entre ces derniers et le propriétaire d’un bien ou l’acheteur, est primordial. Pour impliquer les clients de SwissReseau est accentuer dès le départ le sens de la proximité entre eux, j’ai proposé à quelques membres d’agences historiques de racheter la société avec moi. Une dizaine de patrons d’agences de la place lémanique se sont donc engagés dans l’aventure. Aujourd’hui, la société compte quatre collaborateurs et une trentaine d’agences partenaires.

Depuis les années nonante, plusieurs réseaux fonctionnant sur le principe de contrats de franchise et des courtiers indépendants sont apparus sur le marché. Le climat devient très concurrentiel. Comment vous positionnez-vous ?

Nous revendiquons être une association d’agences indépendantes avec chacune leurs spécificités. Nous ne voulons pas défendre une pensée unique et une seule stratégie pour l’ensemble du réseau. Chaque agence peut donc se distinguer de son concurrent, à l’interne et à l’externe. Cela permet de mettre en avant la valeur ajoutée de nos membres sur le terrain au quotidien et de garantir un label qualité ainsi qu’une certaine déontologie dans le métier du courtage.

Mais étant donné que vous n’avez pas de contact direct avec les courtiers ou les objets à vendre, comment garantissez-vous la qualité des biens et du service prodigué dans vos agences ?

Nous avons des critères assez stricts. Nous ne nous associons principalement qu’avec les agences membres d’une organisation professionnelle telle l’USPI ou le SVIT. En plus, elles doivent avoir un certain nombre de biens en permanence à la vente, une expertise immobilière reconnue et des courtiers brevetés. En ce qui concerne les biens, nous avons mis en place une cellule dans nos locaux qui se charge du contrôle qualité de tous les objets enregistrés au fur et à mesure. Etant donné que les dossiers sont consultés et utilisés par différentes agences, SwissReseau prône un standard élevé et assure une notion d’arbitrage pour que, par exemple, le descriptif des objets réponde aux normes que nous nous sommes fixées.

Le milieu de l’immobilier est très compétitif. Est-ce que le partage de données se fait réellement de manière équitable ?

Il est évident qu’un courtier préfère en général trouver un acheteur dans son propre réseau pour toucher l’entier de la commission. Mais il n’y parvient pas toujours, et c’est justement là tout l’intérêt d’un regroupement sous la forme d’un réseau. A SwissReseau, nous avons mis en place un système qui laisse une grande liberté aux agences et à leurs courtiers. Lorsqu’un mandat de vente leur est confié, ces derniers ont la maitrise totale de l’axe de vente et du degré d’ouverture. Ils peuvent choisir entre trois degrés de diffusion dans le réseau. Une diffusion immédiate et illimitée auprès des cent courtiers qui travaillent dans les différentes agences. Une restriction permanente qui assure que le bien ne sera pas partagé et qui garantit une totale confidentialité pour le propriétaire.. Une ouverture à trente jours qui laisse à l’agence mandatée ce laps de temps pour trouver un acheteur à l’interne, avant que l’objet soit proposé aux autres. C’est souvent cette dernière option que choisissent les agences.
Vous voulez dire que les ventes croisées au sein du réseau sont minoritaires ?
Oui, parmi les 800 objets vendus en Suisse en 2009, nous avons enregistré environ un quart de ventes croisées. Les autres biens ont trouvé preneur grâce au fichier d’adresse des agences mandatées directement par le propriétaire. Et c’est très bien ainsi. Les règles de SwissReseau ont été éditées par des agences immobilières qui connaissent très bien leur métier. Elles favorisent l’excellence du courtier et permettent aux agences d’optimiser chaque objet et chaque client avec les différents niveaux d’ouverture. Si le réseau fonctionne bien, c’est parce que les agences ont compris qu’elles ne l’intègrent pas pour augmenter leurs affaires, mais pour enrichir leur portefeuille et celui de leurs confrères. Tous les membres se connaissent d’ailleurs très bien et s’apprécient.

Pour développer le réseau, cherchez-vous à vous associer à un maximum d’agences en Suisse romande ?

Non, nous ne voulons pas croitre à tout prix. Nous estimons que certains marchés complexes, comme celui des Alpes ou du très haut de gamme, gagnent à rester entre les mains des agences de la place. La proximité avec les agences et les objets nous semble essentielle, nous avons donc fait de l’arc lémanique notre terrain de prédilection. Fribourg, Neuchâtel et le Valais sont des régions qui nous intéressent, mais nous ne miserons que sur des collaborations qui amènent une valeur ajoutée. En cela, SwissReseau a une stratégie d’agence immobilière et non d’investisseur. Son développement sera donc qualitatif et c’est probablement ce qui va le pérenniser à moyen terme.

« Ce que j’aime dans le travail, c’est le relationnel »

Le monde de l’immobilier, Rémy Berzin, 46 ans, l’a découvert assez tard. Après ses études d’économiste d’entreprise, il est parti faire le tour du globe pendant deux ans à la découverte d’autres cultures et d’autres valeurs. Responsable du service client chez Cartier International puis gérant du centre d’appel Digicall, il donne un tournant à sa carrière lorsqu’il rejoint SwissCaution pour mettre en place le service client et développer le service commercial. Inspiré par la fibre entrepreneuriale du directeur Bernard Blanc avec lequel il se lie d’amitié, Rémy Berzin décide de se lancer lui-même un défi en rachetant SwissReseau. Pour lui, le succès d’une entreprise est indissociable de la qualité relationnelle de ses membres. Rester simple et authentique dans ses rapports est l’une de ses priorités. Les autres ? Passer du temps avec son fils et son épouse. Jouer au tennis les week-ends. Et dénicher la villa contemporaine de ses rêves qui lui permettra d’accéder à la propriété, via le réseau, évidemment !

07.01.2010 - SES MEMBRES SE LANCENT

Article tiré du PME MAGAZINE du mois de janvier 2010

SwissRéseau racheté

La société immobilière vaudoise vient d’être rachetée par ses membres. Sous l’impulsion du directeur Rémy Berzin, les membres et la direction ont repris l’ensemble des actions à Homegate SA. Les nouveaux actionnaires désirent renforcer l’image de proximité et de conseils délivrés par des professionnels de l’immobilier.

SwissRéseau est formé de courtiers avec plus de 30 agences membres, 2'000 objets en portefeuille et 800 millions de transactions en 2009. Les nouveaux dirigeants précisent que leur groupe, actif sur toute la Suisse romande, reste partenaire de Homegate.

06.01.2010 - Homegate.ch vend SwissRéseau

Article tiré du 24 HEURES du mardi 8 décembre 2009.

IMMOBILIER
La Plate-forme de courtage a été rachetée par son directeur et une dizaine de régies romandes parmi la trentaine qui y sont affiliées.

ANNE GAUDARD

Il y a des priorités dans les affaires. Et pour le portail immobilier suisse homegate.ch, il s’agit de se concentrer sur son métier principal. Surtout lorsque la concurrence se durcit, lorsqu’elle subit notamment l’assaut de sites tout ou partiellement gratuit. Notamment en Suisse romande. Ainsi, homegate.ch (propriété à 90% de Tamedia et d’Edipresse – éditeur notamment de 24 heures – et à 10% de la Banque Cantonale de Zurich), a-t-il signé hier l’acte de vente de SwissRéseau à son directeur ainsi qu’à une dizaine de régies membres du réseau pour un montant non communiqué.

SwissRéseau ? Une plate-forme créée en 1996 pour offrir à une poignée d’agences – elles sont désormais une trentaine – un nouveau canal de distribution de leurs biens ainsi qu’un échange d’informations. On était alors en pleine crise du secteur. En 2001, la société, qui s’appelle encore Swissimmo, se scinde en deux : un portail et une plate-forme de courtage, soit SwissRéseau. Quatre ans plus tard, les deux sont rachetés par homegate.ch et après quelques années de vise commune, homegate se défait donc de SwissRéseau.

Proximité renforcée

« Nous avons intégré tout ce qui était publication sur homegate.ch et stabilisé SwissRéseau en Suisse romande », explique Heinz Schwyter, responsable Service Immobiliers du portail. « Nous nous sommes rendu compte que le meilleur propriétaire du réseau était ses membres », poursuit-il en lui souhaitant une position de leader en Suisse romande. Les repreneurs, eux, tiennent à « valoriser leur savoir-faire et renforcer encore la proximité entre propriétaires et acheteurs » de biens immobiliers.
« Une dizaine d’agences affiliées possèdent désormais 75% de SwissRéseau et je possède les 25% restant », explique Rémy Berzin, administrateur-délégué de la société, qui possède 2000 objets en portefeuille. Et quelles seront les relations des ex-partenaires ? « homegate.ch reste un prestataire de services pour SwissRéseau, mais nos membres sont libres de choisir le portail de leur choix », résume Rémy Berzin.

2009 satisfaisant

Cette opération se déroule dans un marché immobilier en mouvement. Qui ne subit pas la crise frontalement et reste même solide par endroits. « Nous observons que le marché reste tendu et que les clients sont demandeurs de conseils », résume Rémy Berzin. Ainsi, si 2008 a été une « très bonne année, 2009 sera satisfaisante » pour SwissRéseau. Les bémols ? « Le cycle d’achat a ralenti. Si le dossier pour la vente d’appartement mettait en moyenne 148 jours pour être réglé sur la plate-forme en 2008, il faut actuellement 169 jours. Et la progression est encore plus marquée pour les maisons, » La clientèle a, par ailleurs, limité quelque peu son budget alors que l’horizon économique ne s’éclaircit que lentement. Pour 2010, SwissRéseau vise ainsi une croissance de 10%. Une croissance que Rémy Berzin souhaite « qualitative ».

30.12.2009 - Rachat de SwissRéseau par ses membres

Les membres de SwissRéseau, ainsi que son directeur Rémy Berzin, rachètent l’ensemble des actions à homegate SA. Les nouveaux actionnaires désirent renforcer l’image de proximité et de conseils délivrés par des professionnels de l’immobilier. Des courtiers compétents, exigeants et passionnés par leur métier en sont le meilleur atout.

Ce rachat s’inscrit dans la volonté des membres et de la direction de SwissRéseau de développer un réseau composé et géré par des professionnels de l’immobilier. Les repreneurs souhaitent valoriser leur savoir-faire et renforcer encore la proximité avec les propriétaires et les acheteurs.

homegate SA, dont l’activité principale est la publication de biens immobiliers sur son portail, souhaite se consacrer entièrement à sa plateforme. Swissréseau et homegate SA restent partenaires pour la publication de biens immobiliers.

Avec plus de 30 agences membres, 2000 objets en portefeuille et 800 millions de transactions en 2009, SwissRéseau couvre l’ensemble de la Suisse Romande.